Репортажи

Продолжаем разговор.

И вот здесь появляется ключевой момент.

Даже успешная опытная партия — это ещё не регулярный толлинг.

Можно подобрать режим обработки, получить хороший результат, подтвердить микробиологию и выпустить первую партию. Но дальше производителю и будущему толлинговому центру придётся ответить на вполне практические вопросы:

• Есть ли реальный спрос на этот продукт?
• Как часто потребуется обработка?
• Каким будет размер партии?
• Как продукт приедет на площадку?
• Где он будет храниться до и после обработки?
• Кто отвечает за упаковку, температуру и маркировку?
• Сколько будет стоить логистика?
• Какая стоимость HPP допустима в экономике продукта?

Если продукция приезжает один раз в три месяца и занимает «половину корзины» — это исследование или небольшой производственный заказ. Если каждую неделю приезжают несколько палет одного и того же подготовленного продукта — вот тогда начинается толлинг.

Регулярный HPP-толлинг — это не разовая возможность обработать продукт. Это повторяемый промышленный процесс.

Поэтому мы в НТЦ/РАНТ не начинаем разговор словами: Покупайте нашу китайскую HPP-машину. Хотя да — мы продаём китайские промышленные установки. И, конечно, хотим их продавать. Но если сначала купить машину, а потом начать искать для неё продукты и клиентов, можно получить очень дорогой предмет промышленного интерьера. Красивый такой, серьёзный, «на 6000 бар». Но большую часть времени свободный 😊

Именно поэтому сначала мы предлагаем производителю проверить продукт на действующей KEFA-30 в Екатеринбурге. Если результат подтверждается, можно выбирать дальнейшую модель.

НРР-Толлинг в России на сегодняшний день виден с разных углов зрения.

Вариант первый: опытные и небольшие партии.

Производитель ещё проверяет продукт, рынок и реакцию покупателей. Покупать собственную линию рано, а несколько партий уже необходимо выпустить. Такие заказы можно выполнять на нашей площадке.

Вариант второй: регулярный HPP-толлинг.

Продукт подготовлен, режим обработки установлен, упаковка подобрана, спрос подтверждён. Теперь производителю требуется постоянная обработка понятного объёма. Здесь уже нужна площадка с подходящей производительностью, графиком, холодным хранением и приемлемой логистикой — пока только в Москве. Но мы над этим работаем 😊

Вариант третий: собственная HPP-установка.

Объёмы выросли настолько, что возить продукт на стороннюю площадку становится неудобно или дорого. Тогда собственная линия появляется не потому, что директору понравилась красивая машина на выставке, а потому, что инвестиции подтверждены реальной производственной экономикой. При этом владелец может обрабатывать собственную продукцию, а свободную мощность предлагать соседним предприятиям. Это дополнительный заработок и возможность быстрее окупить оборудование. Но основой такого бизнеса всё равно остаётся собственное производство.

И классический вариант — четвёртый: собственный региональный HPP-толлинговый центр.

Это уже отдельный бизнес.

Один инвестор создаёт независимую площадку, покупает промышленную HPP-установку и собирает заказы производителей со всего региона. Сам центр не обязан выпускать продукты под собственным брендом. Его продукт — услуга HPP-обработки.

Владелец центра формирует клиентскую базу, объединяет множество разных заказов в постоянный производственный поток и зарабатывает на загрузке оборудования.

Именно это и называется «Чистый HPP-толлинг».

Мы готовы предлагать такие проекты и поставлять для них оборудование. Это действительно сильный и перспективный бизнес. Да непростой, потому что купить машину недостаточно. Ещё до её запуска нужно понимать, кто, что, в каких объёмах и как регулярно будет на ней обрабатывать.

Таким образом, у продукта и клиента появляется вполне понятный маршрут: опытная партия → первые продажи → повторяющиеся заказы → регулярный толлинг → собственная линия.

Не каждый производитель обязан пройти его до конца. Одному будет выгодно годами пользоваться толлингом. Другому — купить собственную установку. Третий будет обрабатывать свои продукты и продавать свободную мощность.

А кто-то построит самостоятельный региональный центр, который будет зарабатывать исключительно на обработке продукции сторонних заказчиков. Главное — не перепутать последовательность 😊. Сначала появляются подготовленные продукты и клиенты. Затем — повторяющиеся партии. Потом — постоянная загрузка. И только после этого возникает настоящий толлинговый бизнес.

А в следующей публикации разберём самую привлекательную формулу HPP-толлинга:

«Привезли — „продавили“ — увезли».

Формула отличная.

Осталось выяснить, что скрывается между этими тремя словами.

Владимир Сурьянинов, РАНТ / HPP / Балтик Экспосервис

P. S. Купить гидростат можно один раз. А клиентов для него нужно находить каждый день. Почему-то эту небольшую техническую подробность иногда забывают включить в коммерческое предложение 😊