Репортажи

Коллеги, добрый день!

Утром пробежался по ленте WorldFood Connect — около двадцати новых публикаций. Ого! Причём три четверти из них уже вполне определённо говорят: приходите, смотрите, пробуйте, покупайте, встречайте нас на стенде... «Понедельник начался, выставка проснулась» просто песня какая-то 😊

Похоже, выставка действительно проснулась. Некоторые коллеги вернулись из отпусков, рекламные отделы расчехлили свои презентации, а до WorldFood осталось полтора месяца.

Начался август — тот самый месяц, к которому мы в пятницу подошли с лозунгом «Никто кроме нас!», с котом Кузей в проектной команде и обещанием рассказать, как продажи HPP-сока из красных яблок у китайской Hema/Freshippo за один сезон выросли на 400%.

Обязательно расскажем. Там действительно интересная история.

Но сначала нужно объяснить, почему компания, которая четверть века строит выставочные стенды, вдруг занялась яблоками, соками, фаршем, упаковкой и давлением в 6000 бар. Хотя, наша книга «Анатомии влияния» в финале дала очевидный ответ.

Выставка будущего строится не для отрасли. Она строится для задачи.

Если производитель хочет вывести на рынок новый продукт, одной хорошей рецептуры ему недостаточно. Нужны технолог, учёный, упаковщик, инженер, логист, ритейл и маркетолог. Иногда — холодильщик. Иногда — инвестор. А иной раз все сразу. По отдельности каждый отлично знает свою часть работы. Но новый рынок появляется только тогда, когда эти части удаётся собрать вместе.

Именно так в нашей работе появилась технология HPP.

Сначала всё казалось довольно просто и эффектно: продукт уже в упаковке помещают в камеру с водой, обрабатывают высоким гидростатическим давлением — и получают возможность повысить безопасность, увеличить срок хранения и мягче сохранить свойства продукта, чем при интенсивном нагреве. Очень красиво 😊.

А потом начинаются вопросы. Какой именно продукт мы обрабатываем? Что произойдёт с его вкусом, цветом и структурой? Подходит ли упаковка? Какой режим выбрать? Где провести испытания? Как подтвердить срок хранения? Куда везти опытную партию? Когда нужен толлинг, а когда имеет смысл считать собственное оборудование?

И быстро выясняется: одной камеры высокого давления для появления нового продукта недостаточно. Нужен производитель, который сформулирует задачу.

Учёные и технологи должны составить программу испытаний. Упаковщики — подобрать материал и конструкцию. Инженеры — оценить будущую площадку. Логисты — понять маршрут продукта. Ритейл — объяснить, какой срок реализации и какой формат действительно нужны рынку. А инвестор появится немного позже — когда вместо красивой стальной машины ему покажут подтверждённый продукт и понятную экономику.

Вот так возник наш новый коммерческий контур РАНТ / HPP / Балтик Экспосервис.

Не вместо выставочного бизнеса. И даже не рядом с ним. Мы пришли к HPP именно через выставки — через умение находить задачу, собирать вокруг неё разных специалистов и переводить сложный разговор в последовательность конкретных действий.

Наша задача — не изображать из себя пищевых технологов или учёных. И уж тем более не обещать всем подряд чудеса после пяти минут при 6000 бар. Мы должны найти производственную проблему, объяснить возможности технологии нормальным человеческим языком, собрать участников проекта и довести разговор до испытаний, расчёта и коммерческого решения.

Поэтому WorldFood для такой работы — почти идеальная площадка.

Здесь встречаются продукты и технологии, производство и торговля, HoReCa и ритейл, упаковка, логистика и оборудование. Производитель может принести не абстрактный запрос на «инновации», а конкретную задачу:

• продукт слишком мало хранится;
• география продаж ограничена;
• возвраты и списания портят экономику;
• тепловая обработка меняет вкус;
• рынку нужен более чистый состав;
• существующая упаковка не подходит для новой технологии.

Ух! Вы чувствуете, что есть чем заняться? 😊

А дальше начинается сборка.

Иногда HPP действительно окажется подходящим решением. Тогда последуют скрининг, НИОКР, выбор упаковки, пилотная партия и расчёт экономики. Иногда придётся изменить рецептуру или упаковку. Иногда испытания покажут, что для этого продукта технология не подходит. И это тоже хороший результат: узнать об этом до покупки дорогостоящего оборудования значительно полезнее, чем после.

Так научная возможность становится рыночным проектом.

А выставочный стенд превращается из декорации в место, где производитель, технолог, упаковщик и будущий партнёр могут собрать этот проект вместе. Поэтому начнём нашу августовскую серию с одного вопроса:

Какой продукт вы хотите изменить — и что сегодня мешает его продажам?

А затем обязательно вернёмся к красным яблокам, китайскому ритейлу и тем самым 400%. Мы ведь обещали 😊

Владимир Сурьянинов, РАНТ / HPP / Балтик Экспосервис

P. S. Выставка проснулась окончательно. А производство стендов WorldFood уже входит в активную фазу. Через пару часов поговорим об аккредитации, чертежах, допечатной подготовке и дедлайнах. Кот Кузя уже ищет свой штангенциркуль.